‘Cash is King’, een eenvoudig uitgangspunt dat in deze economisch moeilijkere tijden hernieuwde aandacht krijgt. Juist daarom is door Atos Consulting de ‘Treasury quick scan’ ontwikkeld. De quick scan is gericht op het analyseren van de financieringsstructuur, de vooruitzichten van de cash posities en het benchmarken van de efficiency van financiële processen. Gebruikmakend van specifiek ontwikkelde methodieken geeft de quick scan binnen enkele dagen op concrete wijze inzicht in waar kansen voor verbeteringen liggen. De quick scan heeft zich bewezen een uitstekend startpunt te vormen om samen met de klant prioriteiten te stellen ten aanzien van verbetervoorstellen.

Casus: Koninklijke Gazelle, Royaal debiteurenbeleid

Het was voor Gazelle, Nederlands’ best verkopende fietsenmerk, helder dat het huidige debiteurenbeleid, dat zich kenmerkte door een myriade aan klantspecifieke betaalregelingen, geoptimaliseerd kon worden. Waar verondersteld werd dat de gehanteerde lange betaaltermijnen gebruikelijk waren in de fietsenbranche toonde onze analyse op relatief eenvoudige wijze aan dat de Koninklijke voor haar klanten prinsheerlijke condities hanteerde die vorstelijk rianter waren dan de concurrentie. Het was daarom helder dat hier veel winst te behalen was. Dit potentieel kon gerealiseerd worden door intern en extern zaken anders in te richten en de communicatie hierover grote aandacht te geven. Bij Gazelle kende de uitvoering hiervan 4 grote uitdagingen.

Allereerst kende Gazelle van oudsher een verkoop gedreven cultuur waarbij besef van de financieringskosten en risico’s van uitstaande debiteuren weinig aandacht heeft gekregen. Als gevolg daarvan zijn afnemers gewend coulante betaalregelingen te genieten. Het is voorspelbaar dat het wijzigen van deze vaak impliciete privileges weerstand oproept. Het was echter van groot belang voor Gazelle omdat de huidige situatie inhield dat het ondernemersrisico en de financieringskosten van dealers grotendeels door Gazelle gedragen werden. Anderzijds werden de privileges die dit voor klanten bood nauwelijks voldoende op waarde geschat. Machiavelli leerde zijn prins al dat dit een onhoudbare situatie is.

Ten derde is een procesgericht debiteurenbeleid, waarbij het belang van communicatie tussen verkoop en de afdeling debiteuren groot is, nooit doorgevoerd. Hierdoor ontstond er door de jaren heen een inconsistent beleid t.a.v. de debiteuren.

Als laatste kende Gazelle veel interne beleidsveranderingen, wat tot gevolg heeft dat een nieuw debiteurenbeleid een additionele belasting was voor het personeel en daarom niet direct met open armen werd ontvangen. Hierbij is steun van het top echelon van kritiek belang. De effectieve samenwerking met, en standvastige, en doelgedreven werkwijze is bij de uitvoering van dit project dan ook van cruciaal belang geweest, aldus Rolf Verspuij, CFO van Gazelle

Samengevat heeft een financieel ingestoken analyse geleid tot een overwogen keuze voor het optimaliseren van het debiteurenbeleid. Uiteindelijk is dit gebleken meer een ‘turn around’ project te zijn waarbij ‘credit management’ het onderwerp van verbetering was. Juist hier sluit onze brede business gedreven aanpak effectief aan op de behoefte van de klant door samenwerkend de financiële doelstellingen te definiëren, de afdelingoverschrijdende processtappen in lijn te brengen en draagvlak te creëren. Het is die aanpak die heeft geresulteerd in een gezonde balans tussen commerciële en financiële uitgangspunten, en de schatkist van de Koninklijke optimaal spekt.